Vertrieb: Beruf oder Berufung?

DI (FH) Raimund Temmel ist seit über elf Jahren für die TAT-Technom-Antriebstechnik im technischen Verkauf Außendienst tätig. Vor vier Jahren wurde er Teamleiter und seit August 2018 trägt er zusätzlich die Verantwortung für den neuen Geschäftszweig „Robotic“ bei uns. Sein Kollege Julian Brinninger, BSc unterstützt ihn als Robotic-Projektleiter.

Im Interview verrät uns Raimund, was erfolgreichen Vertrieb ausmacht und gibt Tipps und Tricks für angehende MitarbeiterInnen im Verkauf Außendienst.

Du warst ja vor Kurzem am Messestand der TAT-Technom-Antriebstechnik auf der SMART Automation in Linz – Österreichs einziger Fachmesse für die industrielle Automatisierung - im Einsatz. Wo siehst du die Chancen für den Vertrieb auf dieser Kommunikationsplattform?

Messen fungieren als hervorragender Vertriebskanal für TAT. Wir finden hier ein konzentriertes Fachpublikum vor, das zum Großteil aus der bevorzugten Zielgruppe besteht. Es herrscht allgemein eine verkaufsfördernde Stimmung. Das bedeutet: Perfekte Bedingungen für den eigenen Vertrieb.

Was ist – deiner Meinung nach – das Wichtigste im Vertrieb?

Akquise, Verkauf, Beratung und F2F-Kundenkontakte bilden für mich das elementare Erfolgsquartett im Vertrieb. Natürlich basierend auf einer guten Zeitplanung, damit man vorrausschauend und entspannt vorgehen kann. Bitte kein Multitasking – das gelingt uns ja sowieso nicht! Besser die Zeit in Blöcken planen und gleichartige Tätigkeiten zusammenfassen. So arbeitet man effizient und effektiv.

Was bedeutet das nun in der Praxis? Wie packt ein „Vertriebler“ seine Arbeit richtig an?

Meine Empfehlung lautet, sich für seine Arbeitsabläufe eine Strategie zuzulegen. Optimale Tourenplanung und perfekte Besuchsvorbereitung spielen dabei eine wichtige Rolle. Wir „Vertriebler“ sollten keine Zeit auf der Straße vergeuden, denn diese ist für unsere Kundenbetreuung reserviert! Auch die Besuchsfrequenz lässt sich so wesentlich steigern.

Die Akquise wird ja oftmals als Königsdisziplin im Verkauf bezeichnet. Besonders in der Kaltakquise sehen viele Vertriebsmitarbeiter ein Schreckgespenst. Kannst du denjenigen diese Angst nehmen?

Psychologie ist in diesem Zusammenhang ein wichtiges Schlagwort. Ich zitiere an dieser Stelle gerne Eisenhower: Agieren statt reagieren. Erkenne, was wichtig ist (agieren), bevor es dringend wird (reagieren). Was bedeutet das in der Praxis? Ganz einfach, ich recherchiere und bereite mich so gut wie möglich vor: Was sind die Kernkompetenzen des Zielkunden? Wer ist mein Ansprechpartner?

Beim Ablauf des Gesprächs bietet der „Elevator Pitch“ mit der AIDA-Formel (Attention – Interest – Desire – Action) eine gute Hilfestellung. Ich erzeuge Aufmerksamkeit, wecke das Interesse und schildere den Kundennutzen bzw. formuliere meine Kernaussage, um dann die abschließende Handlung zu provozieren, nämlich: „Lass uns doch das Geschäft machen!“

Die Vorbereitung auf den Termin dient meiner Meinung nach bereits als Angsthemmer. Zusätzlich nehme ich mir noch vor, nicht nervös zu werden, wenn etwas nicht so geht, wie ich mir das vorstelle. Und wenn doch, werde ich diese Nervosität nicht zeigen. Vorgeben und leiten, um selber nicht ins Eck‘ gedrängt zu werden – lautet die Devise!